TRE PERSONE UNA STESSA RELAZIONE COMMERCIALE

Una relazione commerciale non significa la stessa cosa per tutti coloro che dipendono da essa.

Per il fondatore, può rappresentare decenni di lavoro. Un marchio introdotto sul mercato quando ancora nessuno lo conosceva. Clienti sviluppati con pazienza. Fiducia costruita attraverso viaggi, telefonate, ordini, errori corretti e anni di affidabilità. La sua preoccupazione, probabilmente, non è mai stata di natura giuridica. È più semplice e più profonda: Ciò che ho costruito sopravvivrà quando non ci sarò più?

Per il successore, la stessa relazione può avere un significato diverso. Non l’ha creata lui. L’ha ricevuta.

Eredita un marchio, una storia, un portafoglio clienti e una relazione con una casa madre straniera che, molto spesso, è stata costruita da un’altra generazione e che talvolta può persino risultare difficile da gestire. La sua preoccupazione è diversa: Comprendo davvero ciò che ho ereditato? So dove si trovano i documenti? Conosco sia gli accordi formali sia le intese informali? So cosa dipende dall’azienda e cosa dipendeva dalla persona che mi ha preceduto?

Per il direttore generale, la relazione viene osservata da un’altra prospettiva. Il suo compito è generare risultati, proteggere i margini, anticipare i rischi e garantire la continuità dell’impresa. Può non avere il legame emotivo del fondatore né il peso storico del successore. Tuttavia, la sua domanda è altrettanto importante: Quanto è esposta l’azienda se la casa madre cambia le regole, decide di vendere direttamente, riduce l’esclusiva o nomina un altro distributore?

Tre persone possono sedersi attorno allo stesso tavolo e parlare della stessa relazione commerciale. Ma non necessariamente stanno osservando la stessa realtà.

Uno vede un’eredità da lasciare.

Un altro vede un’eredità da comprendere.

Un altro ancora vede un’esposizione da gestire.

Ed è qui che emerge una delle difficoltà più importanti nelle relazioni commerciali di lungo termine. Molto spesso si presume che tutti comprendano la relazione nello stesso modo, quando in realtà ciascuno la interpreta attraverso le proprie responsabilità.

Il fondatore può credere che la storia rappresenti una forma di protezione.

Il successore può pensare che sia sufficiente continuare lungo il percorso già tracciato.

Il direttore generale può ritenere che il rischio sia sotto controllo semplicemente perché la relazione continua a funzionare.

Ma una relazione commerciale non si protegge soltanto perché dura da molti anni. Non si trasferisce automaticamente perché l’azienda passa a una nuova generazione. E non diventa sicura semplicemente perché continua a generare vendite.

Le relazioni commerciali importanti devono essere comprese. Non solo attraverso i contratti, ma anche attraverso la loro storia, le dipendenze che hanno generato, le loro vulnerabilità e le aspettative che ciascuna parte ha costruito nel tempo. Chiedersi se tutti stiano parlando della stessa relazione non è un esercizio teorico. Può essere una delle domande più importanti che un distributore o un rappresentante di case estere possa porsi.

Perché quando persone diverse interpretano la stessa relazione commerciale partendo da realtà diverse, possono anche prendere decisioni diverse. E talvolta il vero rischio non risiede nella relazione stessa.

Risiede nel credere che tutti la comprendano allo stesso modo.

Le conversazioni più importanti per proteggere la posizione di un distributore o rappresentante di case estere dovrebbero avvenire prima che sorga un conflitto. Per questo, l’impresa deve creare lo spazio necessario affinché il fondatore, il successore e la direzione possano osservare la stessa relazione dalle rispettive responsabilità, prima che il mercato, la casa madre o le circostanze li costringano a farlo.