IL RISCHIO CHE NON COMPARE IN BILANCIO

Non tutti i rischi aziendali compaiono in bilancio come una passività. Alcuni si accumulano silenziosamente all’interno di contratti ormai datati, scambi di e-mail dimenticati, prassi commerciali tollerate nel tempo e relazioni che nessuno ha più analizzato da anni.

Per molti distributori, rappresentanti commerciali e importatori di marchi esteri, il rapporto con il produttore o la casa madre straniera sembra essere sotto controllo: vendite ricorrenti, ordini regolari, magazzino in movimento e una dinamica commerciale che tutti considerano consolidata semplicemente perché esiste da molto tempo.

Eppure, nel mondo della distribuzione e della rappresentanza commerciale, i rischi più importanti non si trovano sempre in ciò che è stato firmato.

Molto spesso si trovano in ciò che non è mai stato riesaminato.

RELAZIONI COMMERCIALI E RISCHI NASCOSTI

In Costa Rica, il quadro giuridico che disciplina distributori, rappresentanti commerciali e importatori collegati a produttori esteri continua a essere fonte di controversie significative.

Non si tratta di una materia superata né di una questione appartenente al passato. Al contrario, le controversie più recenti dimostrano che relazioni commerciali costruite dieci, quindici o vent’anni fa possono essere valutate e interpretate secondo criteri che le imprese non avevano mai preso in considerazione.

Il problema è particolarmente delicato perché queste relazioni raramente rimangono immutate.

Con il passare del tempo, pratiche commerciali, aspettative reciproche e modalità operative evolvono ben oltre ciò che era stato originariamente documentato.

Un rapporto di distribuzione nato come semplice opportunità commerciale può trasformarsi, negli anni, in una relazione di fatto esclusiva, anche se l’esclusiva non è mai stata formalmente concessa.

Allo stesso modo, un contratto internazionale può convivere con pratiche locali che raccontano una storia diversa. Una clausola arbitrale potrebbe non produrre gli effetti che il management ritiene scontati. Una cessazione apparentemente ordinaria potrebbe generare discussioni legate a indennità, riacquisto di magazzino, clientela sviluppata, esclusiva, danni o dipendenza economica.

LA RELAZIONE È DAVVERO STRUTTURATA COME SI CREDE?

La domanda importante non è se la relazione abbia funzionato bene per molti anni.

La vera domanda è se la relazione sia strutturata nel modo in cui l’impresa ritiene che lo sia.

Per un distributore o un rappresentante commerciale, il rischio è tutt’altro che teorico. Può significare la perdita di una linea di business strategica, la nomina di un altro distributore, la creazione di canali paralleli o la cessazione improvvisa di una relazione costruita nel corso di molti anni.

Può inoltre generare incertezza riguardo agli investimenti effettuati, al magazzino, alla clientela sviluppata e al valore costruito intorno a un marchio estero.

COMPRENDERE IL RISCHIO PRIMA CHE SI MANIFESTI

In un contesto in cui migliaia di imprese dipendono da relazioni commerciali internazionali costruite nel corso degli anni, il volume d’affari può cambiare rapidamente.

L’esposizione dell’impresa, invece, può rimanere invariata o addirittura aumentare con il passare del tempo.

Per questo motivo, comprendere la reale struttura di una relazione commerciale non dovrebbe essere considerato un esercizio giuridico.

È una decisione di gestione.

Non si tratta di creare un conflitto.

Si tratta di comprendere il rischio prima che il conflitto emerga.

Un imprenditore prudente non aspetta che il produttore estero cambi strategia, nomini un altro distributore o decida di interrompere la relazione.

Comprende la propria posizione prima che le circostanze lo costringano a farlo.

Perché quando una controversia arriva davanti a un tribunale o a un arbitro, la discussione non dipende più da ciò che l’impresa credeva di avere.

Dipende da ciò che può dimostrare.

E spesso, a quel punto, le domande che sembravano irrilevanti anni prima diventano improvvisamente le più importanti.